Hier löse ich einen der größten Fehler auf, der im Vertrieb begangen wird!
Natürlich hat der amerikanische Geheimdienst direkt nichts mit Deinem Vertrieb zu tun, aber die Buchstaben CIA bzw. IFU waren und sind mein Arbeitstitel für Fehlervermeidung.
Und mit einer große Wahrscheinlichkeit fühlst Du Dich gleich ertappt.
Doch der Reihe nach.
Du bekommst hier die Erkenntnis aus über 35 Jahre Berufserfahrung und tausenden von Beratungs- oder besser Verkaufsgespräche.
Als Coach und Trainer durfte ich hundertfach eines live miterleben:
Der Kunden hat einen zu geringen Redeanteil und das nur aus einem Grund:
Der Berater oder die Beraterin redet zu viel!
Der Kunde kommt nicht zu Wort!
Und jetzt kommt die CIA-Technik bzw. IFU (Informations-Fluss-Umkehrung) ins Spiel und ich stelle Dir in diesem Blog nur eine Frage:
Gibt oder holt sich ein Geheimdienst im ersten Schritt Informationen?
Darüber solltest Du Dir sorgfältig Gedanken machen: Jeder Geheimdienst versorgt sich – im optimalen Fall – vorher mit Informationen und verwendet dann diese!
Hoffentlich zum Guten, aber das ist ein anderes Thema.
Jetzt aber Klartext:
Aktiviere Deinen Kunden durch offene Fragestellungen, bevor Du Dein passgenaues und maßgeschneidertes Angebot unterbereitest. Teile Deinem Gesprächspartner VORHER mit, weshalb du so viele Fragen stellst: Um das genau richtige Angebot zu finden.
Jetzt wird Dir Dein Kunde in einer angenehmen Gesprächssituation alle Informationen geben, die Du für ein geniales und un-aus-schlagbares Angebot brauchst.
Merke Dir heute nur zwei Dinge: CIA und IFU
Viele Grüße
Thomas Wilhelm
PS. Folgendes darfst du jetzt gerne tun:
- Dich anmelden und mir eine Nachricht schreiben.
- An meine Masterclass kostenfrei teilnehmen
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